▼ この記事の内容
1on1のアジェンダは、状況確認、論点の深掘り、次にやることの三区分で組むと、30分でも話題が散りません。最初にその回で進める論点を一つ決め、中盤で案件や考えを確認し、最後に次回の確認点を残すと、進み具合の確認と育成支援を同じ面談で両立できます。
1on1で時間切れになる理由は、話題が多いことではなく、順番が決まっていないことです。数字、案件、育成の話が同時に出ると、最後の締めが消えます。
汎用的なアジェンダ一覧だけでは、営業の面談で何をどこに置くかまでは決まりません。時間配分と話題配分をセットで持つ必要があります。
この記事では、1on1の30分アジェンダの型、通常回の具体例、場面別の変え方、話題が散らない運用のコツを整理します。最後まで読むと、そのまま使えるアジェンダの骨組みを持てます。
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目次
営業の1on1のアジェンダは3区分で組む
1on1のアジェンダは、状況確認、論点の深掘り、次にやることの三区分で組みます。この三区分に固定すると、30分の面談でも何を確認し、どこで掘り、何を残すかが明確になります。
重要なのは、全部を均等に話さないことです。入口で主なテーマを一つ決め、中盤でその論点だけを掘り、最後に次回の確認点を置く順番にすると、面談の密度が落ちません。
1on1のテーマ全体を先に整理したい場合は、1on1のテーマ例と進め方も確認してください。アジェンダに入れる話題を回ごとに分けやすくなります。
30分を3区分で配分する
30分の1on1は、開始、中盤、締めの三区分で配分します。最初から最後まで同じ深さで話すと、論点を掘る時間が消え、次にやることも残りません。
目安は、状況確認5分、論点の深掘り20分、次にやること5分です。深掘りの中で、必要なら数字や商談の事実を短く確認します。
たとえば通常回なら、最初に今週の主なテーマを一つ決め、その後に案件の背景や考えを掘ります。最後の五分で次回までの確認点を一つに絞ります。
時間を区切るだけで、上司も部下も面談の終わりどころを意識できます。残り時間を見ながら論点を増やさない判断もしやすくなります。
進み具合の確認だけで終わらせない
進み具合の確認だけで終わるアジェンダは、論点を掘る時間が確保されていません。数字や案件の報告を並べるだけでは、部下の考えも改善点も出ません。
進み具合の確認は、論点を掘る前の前提整理として短く置きます。確認したいのは、いま何が止まり、どの数字を見ると現状が分かるかです。
たとえば「今週いちばん整理したい案件は何か」「見たい数字は何か」を先に出し、その後で「なぜ止まったか」を掘ると、面談の役目が明確になります。
この順番なら、上司は報告を増やさずに済みます。部下も、どの論点を詳しく確認する回なのかを理解できます。
最後に次にやることを置く
1on1の最後には、次回までの行動を必ず置きます。締めがないアジェンダでは、面談の学びが翌週に引き継がれません。
確認したいのは、「次回一つだけ変えること」「次に見る数字」「上司が支援すること」の三点です。三つ全部を書けなくても、一つを短く残せば面談はつながります。
たとえば止まっている案件なら、「次回は決める人の参加の条件を確認する」と一文で置きます。ここまで短くすると、次の面談で実行結果を追えます。
締めの時間を先に守ると決めておくことが、アジェンダ全体を機能させる前提です。最後の五分を空けておくだけでも、面談の終わり方は安定します。
そのまま使える営業の1on1アジェンダ例
通常回のアジェンダ例は、入口で主なテーマを決め、途中で数字や案件の事実を確認し、中盤で論点を掘り、最後に支援と次にやることを決める流れです。この順番を持つと、毎回ゼロから考えずに済みます。
大切なのは、項目数より順番です。通常回の骨組みがあると、若手育成回や止まっている案件回に変えるときも、どこを厚くするかだけを調整できます。
通常回の30分アジェンダ例
通常回の30分アジェンダは、最初に主なテーマを確認し、その後に事実、論点の深掘り、支援確認の順で進めます。主なテーマを一つに絞ることが、30分で面談を終わらせる前提です。
たとえば、0分から5分で「今週整理したい案件」を確認し、5分から10分で数字や案件の事実をそろえます。10分から25分で考えや分かれ目を掘り、25分から30分で次にやることを決めます。
この骨組みなら、数字も案件も必要なだけ入れられます。全部を同じ重さで扱わないため、論点を掘る時間を確保できます。
部下にもこの順番を共有しておくと、面談前の準備が短くなります。何を持ってくればよいかが分かるからです。
数字確認を入れる位置
数字確認は、論点を掘る前に置きます。数字は結論ではなく、現状を確認するための材料として使うからです。
見る数字は一つか二つで十分です。商談数、商談化率、次の面談設定率など、その回の主なテーマに合う指標だけを選びます。
たとえば商談数が落ちている週なら、件数を確認したあとで「どの工程で止まったか」を掘ります。数字の確認を長くすると、論点を掘る時間が消えます。
数字の見方を詳しく整理したい場合は、1on1の数字の使い方も参照してください。指標の置き場を決めると、数字確認の時間も伸びにくくなります。
商談振り返りを入れる位置
商談のふり返りは、論点を掘る時間に入れます。事実確認の前や締めに置くと、面談の役目がぼやけます。
ここで扱うのは、相手の反応、部下の考え、分かれ目、次にやることです。ここで初めて商談のふり返りが育成に変わります。
たとえば止まっている案件を扱う回なら、最初に主なテーマを確認し、数字を短く見たあとで、どこで止まったかを詳しく確認します。最後に次回までの行動を一つに絞ります。
商談のふり返りの進め方を詳しく見たい場合は、1on1で商談を振り返る記事も合わせて読むと、確認したい問いの型をそのまま流用できます。
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場面別にアジェンダを変える
1on1のアジェンダは、相手の状態や案件の種類で配分を変えます。枠組みは同じでも、何に時間を割くかを変えるだけで面談の質は上がります。
若手育成回、止まっている案件回、ハイパフォーマー回では、論点を掘る時間の中身が異なります。場面別に時間配分を変えると、必要な情報が出やすくなります。
若手育成回のアジェンダ
若手育成回では、準備と当日の考えを振り返る時間を厚くします。結果だけを見ると、改善点が準備なのか当日の判断なのかが分かりません。
有効なのは、「商談前に何を確認したか」「当日どこで迷ったか」を順に確認することです。主なテーマの確認のあとで、この二点に時間を使います。
たとえば入社半年の営業なら、10分から25分を準備と考えのふり返りに使います。最後に、次回までの準備項目を一つに絞ります。
この配分なら、上司は指摘を増やさずに済みます。部下も、次に何を準備するかを持ち帰れます。
停滞案件回のアジェンダ
止まっている案件回では、前に進める条件の確認に時間を割きます。相手の感触より、何が足りず、誰の判断待ちかを明らかにする必要があります。
有効なのは、「誰の判断待ちか」「不足している情報は何か」「次回日程が決まらない理由は何か」を掘ることです。進み具合の確認の比重を下げ、条件整理に寄せます。
たとえば稟議待ちの案件なら、論点を掘る時間の大半を停止条件の確認に使います。最後は、次回までに誰が何を確認するかを一文で置きます。
条件が見えると、上司の支援も具体になります。部下も、曖昧な状況説明から抜けて、次に集める情報を言いやすくなります。
ハイパフォーマー回のアジェンダ
ハイパフォーマー回では、勝ち筋の再現に時間を使います。失敗理由より、成果につながった行動を分解する方が面談の便益が大きくなります。成功をチームへ渡す材料にもなります。
有効なのは、「何を先に確認したか」「どの反応で次の質問に移ったか」「他メンバーへ渡せる型は何か」を掘ることです。論点を掘る時間の焦点を成功の再現条件に変えます。
たとえば受注率の高い営業なら、商談の流れを時系列で分解し、再現できる質問順に落とします。最後に、チーム共有するポイントを一つに絞ります。
この配分なら、面談が称賛だけで終わりません。成果をチームに移せる形で残せます。
話題が散らない進め方
アジェンダが機能しないときは、論点を増やしすぎています。この章で押さえる答えは、事前に見る情報を絞る、部下に論点を先に出してもらう、話しきれない論点は次回へ回す、の三点です。
全部を一回で片づける前提を捨てると、30分の面談でも主なテーマを詳しく扱えます。上司が足し算ではなく引き算でアジェンダを作ることが重要です。
事前に見る情報を絞る
事前に見る情報は、その回の主なテーマに必要なものだけに絞ります。情報が多いほど、質問も増え、面談の焦点がぼやけます。
案件を扱う回なら案件メモと前回の面談の約束、数字を扱う回なら対象指標だけで十分です。CRMの全項目や録画の全視聴は不要です。
たとえば止まっている案件の回なら、「次回日程が決まらない理由」と「前回残した宿題」だけを見ます。準備が短いほど、継続運用できます。
部下に先にアジェンダを書いてもらう
可能なら、主なテーマだけでも部下に先に出してもらいます。本人が何を整理したいかを先に出すと、面談の主語が上司から部下へ戻ります。
必要なのは長い資料ではありません。「今週整理したい案件」「見たい数字」「相談したいこと」が一行ずつあれば十分です。準備負担を増やさないことが継続の条件です。
たとえば毎週月曜の1on1なら、前日に三行だけ送ってもらいます。これで上司は質問を先に組み立てられます。
話しきれない論点は次回へ回す
1on1で全部の論点を一回で片づける必要はありません。主なテーマを一つ前に進める方が、面談後の行動は残ります。
話しきれない論点は、一文だけ残して次回へ回します。無理に詰め込むより、次回の入口を作る方が運用しやすくなります。
たとえば数字の確認までで時間を使ったなら、商談のふり返りは「次回は比較条件の確認を扱う」と残せば十分です。何を次回へ回したかを明示することが大切です。
テンプレ化すると継続しやすい
1on1のアジェンダは、テンプレ化すると継続できます。毎回ゼロから組み立てる運用では、上司も部下も準備負担が増えます。
固定したいのは、状況確認、論点の深掘り、次にやることの流れと、確認点の記録欄です。中身だけをその回の論点に合わせて変えると、運用は安定します。
週次用の簡易テンプレを持つ
週次用の簡易テンプレは、主なテーマ、見たい数字や案件、次にやることの三つが入っていれば十分です。項目を増やすほど入力負担が上がり、運用が止まります。
同じ枠組みを毎回使うと、面談の入り方が揃います。上司も部下も、何を持ってくればよいかを迷いません。
たとえば一枚のシートに「今週の主なテーマ」「確認したい事実」「次回までの行動」を並べれば十分です。まずは最小構成で回し、必要なら後で欄を足します。確認漏れがあっても、その場で論点を戻せます。
次回確認点をテンプレに残す
次回確認点は、テンプレの最下段に残します。ここがないと、1on1は単発で終わり、前回の話が次回につながりません。
確認点は一文で十分です。「次回は決める人の条件を確認したかを見る」「次回は見たい数字を一つに絞れたかを見る」と書けば、入口がすぐ作れます。
テンプレをそろえたい場合は、次回確認点まで書けるシートを使ってください。継続運用の難しさは、型を持つだけで大きく下がります。準備のばらつきも小さく抑えられます。
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よくある質問
営業の1on1のアジェンダは毎回同じでよいですか
枠組みは毎回同じで問題ありません。変えるべきなのは主なテーマで、その回で前に進めたい案件、数字、育成テーマに応じて中身を切り替える方が面談は安定します。
30分より短い場合は何を削るべきですか
30分より短い場合は、確認項目を減らして論点を掘る時間を残します。数字や案件を全部見るより、その回で一つだけ前に進める論点を選ぶ方が、面談後の行動につながります。
部下にアジェンダを先に出してもらうべきですか
可能なら一部は出してもらう方が有効です。特に「今週整理したい論点」だけでも本人に出してもらうと、受け身の面談にならず、上司も質問を準備しやすくなります。
まとめ｜営業の1on1のアジェンダは論点を一つに絞ると回りやすい
1on1のアジェンダは、状況確認、論点の深掘り、次にやることの三区分で考えると、30分でも面談の役目が崩れません。重要なのは、その回で前に進める論点を一つ決めることです。
通常回の骨組みを持ったうえで、若手育成回、止まっている案件回、ハイパフォーマー回に合わせて時間配分を変えると、進み具合の確認と育成支援を両立できます。次回確認点まで残せば、1on1は継続運用できます。
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