▼ この記事の内容
営業1on1のアジェンダは、冒頭で数字とテーマを確認し、中央で商談や行動の背景を深掘りし、最後に次回までの行動を決める3区分で組みます。30分を5分・20分・5分に分けると、報告会で終わらず育成支援につなげやすくなります。
営業1on1は、アジェンダが曖昧なまま始まると数字報告や近況確認だけで終わりやすくなります。30分を確保していても、深掘りと次回行動に時間が残らなければ成果改善にはつながりません。
人事が営業組織の1on1品質をそろえるには、上司の経験だけに任せず、目的別のアジェンダ例を用意する必要があります。通常回、停滞案件、若手育成など場面ごとに扱う論点を変えると、面談の空回りを防げます。
この記事では、営業1on1でそのまま使える30分アジェンダ例、場面別の変え方、話題が散らない進行、記録に残す項目を整理します。最後に、人事がテンプレートとして運用する際の確認ポイントも示します。
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目次
営業1on1のアジェンダは30分を3区分で組む
営業1on1のアジェンダは、導入、深掘り、次回行動の3区分で組みます。配分を先に決めると、数字確認に時間を使いすぎず、本人の行動改善まで話せます。
| 区分 | 時間 | 扱う内容 |
|---|---|---|
| 導入 | 5分 | 今日のテーマ、直近数字、本人の状態を確認する |
| 深掘り | 20分 | 商談、行動、顧客理解、困りごとを掘り下げる |
| 次回行動 | 5分 | 次に試す行動、支援、確認日を決める |
30分を導入5分・深掘り20分・次回行動5分に分ける
営業1on1の30分は、導入5分、深掘り20分、次回行動5分に分けます。冒頭で扱うテーマを決め、中央で背景を聞き、最後に次回までの行動を合意する流れが基本です。
導入では、今日の論点を1つに絞ります。売上、商談数、停滞案件、本人の不安をすべて扱おうとすると、深掘りの時間が足りなくなります。
深掘りでは、結果ではなく行動と判断を聞きます。顧客に何を確認したか、どこで迷ったか、次に何を変えたいかを順に扱います。
最後の5分は必ず次回行動に使います。上司の助言で終わらせず、本人が試す行動と上司が支援する内容を分けて残します。
数字確認は冒頭で短く済ませる
数字確認は必要ですが、営業1on1全体を数字確認にしないことが重要です。冒頭で現状をそろえたら、数字が生まれた背景へ移ります。
売上や商談数だけを読み上げると、営業会議と同じ時間になります。1on1では、どの行動が数字に影響したかを本人の言葉で確認します。
数字を見る観点をそろえておくと、上司ごとの聞き方の差を抑えられます。結果数字と先行行動を分けると、支援すべきポイントを見つけやすくなります。
冒頭確認の時間を決めておけば、上司も話を切り替えやすくなります。数字を入口にして、顧客理解や行動選択の話へ進めます。
営業1on1で見る数字を整理する場合は、営業1on1で数字を見る観点を確認すると、冒頭確認から深掘りへつなげやすくなります。
最後は次回までの行動に落とし込む
営業1on1は、話した内容が次回行動に落ちて初めて意味を持ちます。振り返りだけで終わると、次回も同じ問題を話す時間になりやすいです。
次回行動は、大きな目標ではなく次の商談や架電で試せる単位にします。本人が実行できる行動に分けると、次回の確認もしやすくなります。
上司の支援も同時に決めます。資料を一緒に見る、商談前に壁打ちする、次回提案の切り返しを準備するなど、支援内容を具体化します。
行動が決まったら、確認日も残します。いつ振り返るかまで決めることで、面談が単発の相談で終わりにくくなります。
そのまま使える営業1on1のアジェンダ例
アジェンダ例は、通常回、停滞案件、若手育成で変えます。面談前に型を共有しておくと、部下も話す内容を準備しやすくなります。
通常回で使う30分アジェンダ例
通常回は、前回行動の確認、今週のテーマ、困りごと、次回行動の順で進めます。毎回の型をそろえると、面談の準備負荷を下げられます。
冒頭では、前回決めた行動を試せたかを確認します。できたかどうかだけでなく、試して何が分かったかを聞くと、学習の材料になります。
中央では、本人が最も扱いたいテーマを1つ選びます。上司が気になる案件を先に並べると、本人の相談が後回しになります。
| 順番 | 目安 | 質問例 |
|---|---|---|
| 前回確認 | 5分 | 前回決めた行動を試して何が分かりましたか |
| テーマ設定 | 5分 | 今日は何を整理できるとよさそうですか |
| 深掘り | 15分 | その判断をした背景には何がありましたか |
| 次回行動 | 5分 | 次回までに何を一つ試しますか |
営業1on1で扱うテーマを選ぶ場合は、営業1on1で扱うテーマの決め方を参考に、毎回の論点を目的別に分けます。
商談停滞を扱う回のアジェンダ例
商談停滞を扱う回では、案件の報告よりも停滞理由の分解を重視します。顧客条件、提案内容、関係者、次回接点のどこで止まっているかを確認します。
上司がすぐ解決策を出すと、本人の仮説が見えなくなります。まず本人が見ている事実と迷いを聞き、必要な支援を後から足します。
最後は、次の顧客接点で何を確認するかに落とします。提案内容の見直しや値引き判断より先に、顧客側の未確認事項を明確にします。
若手育成を扱う回のアジェンダ例
若手育成回では、結果よりも準備、実行、振り返りの流れを扱います。本人がどの場面で迷ったかを聞くと、次に伸ばす行動が見つかります。
質問は、何ができなかったかより、どこまで準備できたか、顧客の反応をどう解釈したかに寄せます。責める聞き方を避けると、相談が出やすくなります。
育成回では、次回の商談前に試す行動を1つに絞ります。複数の改善点を一度に求めるより、行動変化を確認できる形にします。
1on1で使う質問を増やす場合は、営業1on1で使う質問例を確認し、詰問にならない聞き方を選びます。
場面別にアジェンダを使い分ける
営業1on1のアジェンダは、相手の状況に合わせて変えます。未達、ハイパフォーマー、話題が散る部下では、深掘りする対象が異なります。
未達が続く部下は数字から原因を分ける
未達が続く部下との1on1では、数字を責めるのではなく原因を分けます。結果、商談化、提案、顧客条件、行動量のどこで問題が起きているかを順に見て支援内容を決めます。
原因を分けずに努力不足と決めると、本人は防御的になります。数字を入口にしながら、行動や案件の状態を一緒に整理します。
未達時のアジェンダでは、次回までに試す行動を小さくします。提案前の確認を1つ増やす、商談後の振り返りを当日に行うなど、実行単位へ落とします。
ハイパフォーマーは再現性と言語化を扱う
ハイパフォーマーとの1on1では、細かい管理より再現性を扱います。成果が出ている理由を本人の言葉で整理し、周囲へ共有できる形にします。
上司が注意すべきなのは、成果が出ているから面談を軽くしすぎることです。本人の成長テーマや次の役割期待を扱わないと、支援の機会を失います。
アジェンダには、うまくいった商談の判断、顧客理解の観点、他メンバーへ渡せる工夫を入れます。本人の納得感を損なわず、組織学習へつなげます。
1on1をコーチング型に寄せる場合は、コーチング型の関わり方も確認し、本人の気づきを引き出す問いを使います。
話題が散る部下はテーマを1つに絞る
話題が散る部下との1on1では、アジェンダの最初に今日扱うテーマを1つ決めます。複数の悩みを並べると、どれも浅く終わりやすくなります。
テーマを絞るときは、本人の関心と営業成果への影響を見ます。今すぐ扱うべきもの、次回へ回すもの、別会議で扱うものに分けます。
話しきれない論点は、面談の最後に次回候補として記録します。切り捨てずに残すことで、部下は安心して優先順位を決められます。
話題が広がりすぎる場合は、1on1で使えるフレームワークを使い、目的に戻るフレームを持たせます。
アジェンダが機能しない進め方を避ける
営業1on1のアジェンダは、書くだけでは機能しません。進捗確認、上司の助言過多、時間切れの放置を避けると、面談後の行動に残ります。
進捗確認だけで終わらせない
進捗確認だけの1on1は、本人の考えや迷いを引き出せません。案件や数字を確認したら、なぜその状態になったのかへ移ります。
営業会議で扱える報告は、1on1では短く済ませます。1on1の価値は、本人の判断、顧客理解、次の試行を一緒に整理する点にあります。
進捗確認に寄ったと感じたら、上司は質問を切り替えます。次に何を変えたいか、どこに支援が必要かを聞くと、会話が行動へ戻ります。
1on1でよく起きる問題を整理する場合は、1on1で起きやすい問題を確認し、報告会化の兆候を早めに見つけます。
上司の助言だけで埋めない
上司の助言だけで30分を埋めると、部下は聞き役になります。本人の仮説や迷いが出ないため、次回行動への納得感も弱くなります。
助言する前に、本人が何を見て判断したかを聞きます。事実、解釈、次の打ち手を分けると、必要な助言の範囲が明確になります。
上司が話しすぎる場合は、アジェンダに本人記入欄を入れます。事前に議題を出してもらうと、面談中の主導権を本人へ戻しやすくなります。
面談に必要なスキルをそろえる場合は、1on1に必要なスキルも参考にし、傾聴と質問の基準を共有します。
時間切れの論点は次回に回す
30分で話しきれない論点を無理に詰め込むと、最後の行動合意が曖昧になります。残った論点は、次回のアジェンダ候補として残します。
次回へ回すときは、先送りではなく優先順位づけとして扱います。今週動くことと、次回深掘りすることを分けると、面談の連続性が生まれます。
記録には、今回決めた行動と次回扱う候補を分けて書きます。これにより、次回の冒頭で何から始めるかが明確になります。
振り返りの流れを整える場合は、振り返りを深める1on1の進め方も使い、経験を次の行動に変換します。
テンプレ化して面談品質をそろえる
営業1on1は、個々の上司に任せきると品質差が出ます。人事はアジェンダテンプレートと記録項目を用意し、面談の中身を見て改善します。
週次用の簡易テンプレを用意する
週次用テンプレートは、前回行動、今日のテーマ、深掘り質問、次回行動の4項目で十分です。項目を増やしすぎると、記入作業が目的になります。
テンプレートは、上司が守る最低限の型として使います。全員に同じ会話をさせるためではなく、進捗確認だけで終わらないようにするためです。
面談前に部下が今日のテーマを書ける欄を用意します。本人が議題を出すと、上司の確認中心から、本人の課題整理中心へ移しやすくなります。
| 記録項目 | 書く内容 | 確認タイミング |
|---|---|---|
| 前回行動 | 試した行動と分かったこと | 冒頭 |
| 今日のテーマ | 深掘りする営業課題を1つ | 冒頭 |
| 支援内容 | 上司が手伝うこと | 終盤 |
| 次回行動 | 次回までに本人が試すこと | 最後 |
次回確認点を記録に残す
次回確認点が残っていない1on1は、毎回単発の相談になりやすいです。前回の行動と変化を見返すことで、面談に連続性が生まれます。
記録は長文でなくても構いません。本人が試す行動、上司の支援、次回確認する事実が残っていれば、次の面談で振り返れます。
評価や目標管理と接続する場合も、1on1の記録をそのまま評価判断に使うのではなく、期中支援の履歴として扱います。部下が安心して相談できる線引きが必要です。
評価や目標管理と接続する場合は、評価と目標管理の接続を確認し、期中支援と評価判断を分けます。
OKR運用で1on1を使う場合は、OKR運用と1on1の関係も参考にし、目標の変化を短い周期で確認します。
人事は実施率より中身を確認する
人事が見るべきなのは、面談の実施率だけではありません。アジェンダが使われているか、次回行動が残っているか、上司の困りごとが出ているかを確認します。
厚生労働省の能力開発基本調査は、企業の能力開発や人材育成施策を考える際の参考になります。営業1on1も、実施回数ではなく行動変化を支援する施策として見る必要があります。
テンプレートは固定せず、現場の困りごとに合わせて見直します。部下が話しにくい、上司が質問に迷う、記録が残らないといった問題を改善材料にします。
1on1全般のアジェンダも確認する場合は、1on1全般のアジェンダ設計を参考に、営業向けに置き換える項目を分けます。通常回の型を作る前に確認します。
目標設定と面談をつなげる場合は、目標設定と1on1のつなげ方を使い、短期の行動と目標の関係を整理します。目標面談との混同を防ぎます。
冒頭で話しやすさを作る場合は、面談冒頭の話しやすさづくりを確認し、数字に入る前の緊張を和らげます。初回や若手育成回で使いやすい観点です。
管理職の負担が大きい場合は、管理職の面談負担を抑える方法も確認し、続けられる頻度と記録量に調整します。テンプレートの項目数を見直す判断材料になります。
1on1と評価面談の違いを説明する場合は、1on1と面談の違いを使い、相談と評価判断を混同しないようにします。導入説明にも使えます。
1on1運用の基本を確認する場合は、1on1運用の基本を参照し、アジェンダを制度目的に合わせます。営業向けの応用前に前提をそろえます。
ツール選定まで検討する場合は、1on1ツール比較の観点も見ながら、記録と共有のしやすさを確認します。面談後の振り返り負荷も見ます。
1on1の基礎から確認する場合は、1on1の基礎知識を読み、面談の役割を共通言語にします。上司向け説明にも使えます。
他社事例から運用思想を学ぶ場合は、ヤフーの1on1事例を参考に、対話を継続する前提を整理します。自社で守る原則を決める材料になります。
この記事のアジェンダ型を後で見返す場合は、営業1on1アジェンダの自己参照を保存し、通常回と場面別回を分けて使います。面談前のチェックにも使えます。
評価軸と育成面談をつなげる場合は、9ボックスと1on1の接続も確認し、営業1on1で扱う成長課題を整理します。人材配置の議論とは分けて使います。
職種別の1on1を考える場合は、職種別1on1の考え方を参考に、営業職へ応用する観点を分けます。汎用の型をそのまま当てはめないようにします。
よくある質問
営業1on1のアジェンダは毎回同じでよいですか？
基本の型は同じで構いません。ただし、通常回、未達が続く回、若手育成回では深掘りする対象を変えます。冒頭で今日のテーマを1つ決め、最後に次回行動を残す流れは共通にします。
30分より短い場合は何を削るべきですか？
数字確認と近況確認を短くし、深掘りするテーマを1つに絞ります。次回行動の5分は削らないほうがよいです。行動合意がないと、短時間面談が報告だけで終わりやすくなります。
部下にアジェンダを先に出してもらうべきですか？
可能であれば先に出してもらいます。本人が扱いたいテーマを書いておくと、上司の確認中心になりにくくなります。出せない場合は、テーマ例や質問例を提示し、選びやすい状態を作ります。
まとめ｜営業1on1はアジェンダを絞ると深掘りしやすい
営業1on1のアジェンダは、導入5分、深掘り20分、次回行動5分の3区分で組むと進めやすくなります。数字確認で終わらせず、行動の背景と次に試すことまで扱います。
通常回、停滞案件、若手育成、ハイパフォーマーでは、同じ30分でも深掘りする論点が変わります。人事は場面別の例を用意し、上司が目的に戻れる型を持たせます。
営業1on1を継続するには、アジェンダと記録をテンプレート化し、次回確認点を残すことが必要です。面談の中身を見直しながら、現場で使える型へ更新します。
営業1on1のアジェンダと記録を整えたい場合は、以下のガイドをご活用ください。
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