企業は様々な部署で成り立っています。その中でも「営業部門」は企業の売上に関する多くを最前線で担い、そして企業に利益をもたらす役割を持つ部署です。
一般的に、営業部門はメンバー個々で動くものというイメージがありますが、あくまでもチームとして存在しているため、個人の勝手な判断や思考で行動してしまうと求めている成果を出しにくくなってしまいます。営業部門で掲げた目標の達成には、強い営業組織を作り、チーム全体で成果を発揮できる仕組みを構築していく必要があります。
ここでは、営業組織の立ち上げ方や強い組織の作り方ついて詳しく解説します。さらに、理想的な営業組織を作っていくための具体的な施策も紹介していきます。
営業組織とは
営業組織の強化に取り組む前に、営業組織に関して理解を深めることが大切です。
ここでは、営業組織の定義と概要、営業組織の主な目的についてご説明します。
営業組織の定義と概要
営業組織とは、企業や組織内で営業活動を担当する部門やグループのことを指します。主な役割は、製品やサービスの販売や顧客獲得、売上の拡大など、組織にとっての収益を生み出すことです。営業組織は、企業の中核的な機能の一つであり、組織の成長や成功に重要な役割を果たします。
例えば、営業活動というのは新規・見込み客のアポイントメントや商談、契約後のアフターフォローなど、顧客や取引先と直接的に関わる活動を指します。営業組織では、それぞれのシーンに個人で取り組むのではなく、担当を振り分けてチームとして営業活動を実施するのが特徴です。
そうすることで、チーム全体で同じ目的を持ち、コミュニケーションを取りながら連携できるため、効率的に売上や利益を上げられる点がメリットとなります。
営業組織の目的とは
営業組織の主な目的は、チームで企業の製品やサービスを顧客に販売し、継続的に収益を生み出すことです。また組織であるという点において、メンバー間のコミュニケーションを活性化させ、営業活動の効果を上げることが求められています。
会社により多くの営業利益を出すためには、個人プレーでバラバラに営業活動を行うのではなく、チーム全体が共通した目標に向かって営業活動に取り組まなければなりません。チームでの営業活動では、効率的なタスクの管理、メンバー同士の知識やスキルの共有が期待でき、個人での活動よりも多くの選択肢を得ることが可能になります。
このように、チーム全体で共通の目標に向かって営業活動に取り組み、会社により多くの営業利益を出すことが営業組織の主な目的です。
営業組織のあるべき姿とは
営業組織のあるべき姿とは、従来までの営業マンによる個人活動のスタイルではなく、すべての営業担当者が同じ目標に向かってチームとなり活動を推進できている状態です。
従来の個人営業がメインの営業スタイルにおいては、営業スタンスの違いや進捗管理の難しさが課題でした。営業組織においては、それぞれの営業担当者が組織としての共通認識や目標を明確にインプットし、目標を達成するために他のメンバーと密なコミュニケーションを取りながら協力して活動できる組織へとシフトチェンジしなければなりません。
また、ビジネスにおいてより強い営業組織を構成するためには、すべての営業担当者がお互いに協力し合う風土を作っておくことも重要です。つまり、トップ営業に依存するような営業スタイルではなく、すべてのメンバーが積極的にコミュニケーションを取りながら、共通の目標達成のために行動することが重要です。
このように、特定のメンバーに負担が偏らないよう的確にタスク分担を行うことが、従業員のモチベーションや生産性の向上に繋がります。チームプレイで目標売上の達成につなげることが、営業組織に求められている姿となります。
営業組織を改革すべき理由
では、今この時代にどうして営業組織を改革すべきなのでしょうか？キーワードは、時代の変化にあります。ここでは3つの理由を解説していきます。
理由1：VUCAの時代になり市場競争が激しくなった
1つ目の理由は、時代が変わり市場競争が激化しているため、従来の営業方法が通用しなくなったからです。
現代におけるビジネスシーンの市場競争は、年々激しくなってきています。そんな中、VUCA（ブーカ）の時代というビジネスワードが登場しました。
VUCAとは、Volatility（変動性）、Uncertainty（不確実性）、Complexity（複雑性）、Ambiguity（曖昧性）の4つのワードの頭文字を組み合わせた言葉です。「これまでの成功体験や当たり前だったやり方が通用しなくなり、新たなビジネスモデルへのシフトチェンジが必要である」という意味で、現代のビジネス界のことをVUCAの時代と呼びます。
例えば、スマートフォンの登場によりSNSの在り方が変化したことによる、マーケティング方法の変化・人口減少に伴ったローンやAI・ロボットの実用化・電子マネーの発達によるキャッシュレス決済の進化等、ほんの数年のうちに私たちを取り巻く環境は大きく変化してきました。それに伴い、多くの組織が新しい事業に乗り出し、市場競争は加速しています。
そんな中で、従来の営業スタイルを貫くことは、大きく時代に後れを取ります。ITツールやシステムの進化や時代に合わせた営業方法の改革、営業組織の改革はもはや必須といえます。
理由2：人材の不足
2つ目の理由は、人材の不足にあります。周知の通り日本では、労働人口の減少や、終身雇用が当たり前ではなくなったことによる働き方の多様化が起きています。このような状況の中、従来の営業スタイルを続けることは非効率的であり、大きな結果を出すことが難しくなってきています。
例えば慢性的に人材が不足している組織が従来の営業スタンスを貫いてしまうと、営業プロセスが多すぎたり、タスクが渋滞している場合にトラブルとなり、結果的に対応しなければならない問題が多くなってしまうというデメリットがあります。
つまり、このような状況に陥るのを避けるためにも、人材の供給に合わせた人材育成や、大幅な組織改革や業務の効率化が必要とされます。
人材不足の中では離職防止も重要です。
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理由3：働き方改革
3つ目の理由は、働き方改革による変化です。近年では働き方改革により、求められる仕事のスタイルが変わってきています。
例えば、柔軟な働き方が求められるようになっています。営業組織も、柔軟な働き方を実現するための制度や仕組みを整備し、メンバーのワークライフバランス面を考慮する必要があります。そのためには業務の効率化や、生産性の向上が求められます。効率的な業務遂行を追求するためには、プロセスの見直しやツールの活用などの改革が必要です。
このように、働き方の変化に合わせて効率的な業務遂行を実現するために、営業組織も常に変革と進化を遂げる必要があります。
強い営業組織の特徴
営業組織はさまざまな課題を抱える可能性があります。では、課題を乗り越えた強い営業組織にはどのような特徴があるのでしょうか。
ここからは、課題や問題を乗り越えた強い営業組織に共通する特徴をご紹介します。
特徴1：営業プロセスが明確
営業プロセスが明確な組織は、強い営業組織といえます。
営業プロセスとは、アポイント獲得→商談→クロージングなどの営業活動における流れの事を指し、この営業プロセスを明確にしてチーム内で共有することが重要になります。なぜなら、営業が個人に依存することを防ぎ、誰が担当しても共通の営業活動ができるという「再現性」を持たせることができるからです。
また営業プロセスが明確な場合、チーム全体で営業プロセスの各過程における情報共有がしやすくなり、メンバー同士が協力したりとより効率的なアプローチが可能になります。
このように、マネジメント層による営業プロセスの策定をしっかりと行い、現場の営業メンバーが営業プロセスへの理解を浸透させることで、営業組織を強くすることができます。
特徴2：目標が共有され目標管理を徹底している
営業組織は、目標を全員で共有し、目標の達成に向けた的確なマネジメントを行うことにより強い組織となります。なぜなら、全てのメンバーが同じ目標の達成を目指すことによってどのようなマネジメントが必要なのかが明確になり、それぞれの自発的な行動を促すことができるからです。
このときの目標設定は、「SMART」つまり具体的、測定可能、達成可能、関連性があり、時間制限があるべきです。 また各目標においては、顧客数・アポイント件数・受注成約率などを数値で具体的に設定することにより、チーム内の認識のギャップを最小限に抑えることができます。マネジメント層がこの目標数値を共有し個々の管理を行うことで、メンバー自身も目標とのギャップを知ることができ、ギャップを埋めるための施策を考えることができます。
このように、営業プロセスだけではなく目標の管理までをマネジメントすることにより、個々の活動の透明性が高まり、強い営業組織を作ることができます。
特徴3：チーム内のコミュニケーションが円滑
次に、円滑なコミュニケーションを行い、営業のノウハウや顧客管理の共有ができているかが、強い営業組織になるためのカギになります。なぜなら、顧客の属性や購買履歴などのデータが可視化・活用されている現代では、一人の営業員がカバーできる範囲の情報量だけでは、業績を上げることが難しくなっているためです。
チームでの営業活動においては、顧客に対してどのようにアプローチするか、どのフェーズで躓いているのかを共有できているほど、必要な介入や協力がしやすくなります。そういった円滑なコミュニケーションを促すための取り組みとしては、1on1ミーティングの実施、社内チャットでの積極的な情報交換、フリーアドレスの導入、などが効果的です。
このように、営業組織のメンバー同士が活発なコミュニケーションを生み出す仕組み・環境作りをすることが、チームの営業力を上げるポイントとなります。
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特徴4：リーダーとなる人が存在している
強い営業組織を構築するためには、チームを引っ張るリーダーの存在が重要です。なぜなら、チームに目標達成までのビジョンを示し、模範となる人がいることによってチームメンバーの目標への意識が統一され、士気が高まりより効果的に働くことができるからです。
リーダーに向いているのは、チームにビジョンを明確に見せることができる人物です。優秀なリーダーが前向きに活動し、次々に成約を勝ちとる姿を目の当たりにすることで、周囲のメンバーにもポジティブな影響を与えることが可能です。また、自身の行動や商談内容とリーダーの成功例を比較することで、課題や問題点に気付き行動変容を促しやすい点も大きなメリットだといえるでしょう。
このように、模範となりチーム全体を鼓舞することで、営業活動のモチベーションが上がる。そんな役割を担えるリーダーを選定するとよいでしょう。
特徴5：メンバーのトレーニングを定期的に行っている
強い営業組織にするためには、チーム全員の営業力を底上げするような育成が求められます。個々の能力にばらつきがあると、全員が同じ目標を追っていても思うように成績が出ません。強い営業組織の場合は、営業ナレッジや情報交換がスムーズに共有できているケースがほとんどで、高い水準の教育体制が構築されていたり、積極的なセミナー参加が盛んです。
営業スキルは、継続的なトレーニングと開発によって向上します。営業担当者として身につけるべきスキルは多岐にわたりますが、代表的な次の3つの項目に関しては必ず押さえておきましょう。
- ヒアリング力
- 分析スキル
- トークスキル
営業活動では、顧客や取引先を前にどれだけ商品やサービスの魅力を伝えられるかが大切です。そのため営業組織は、新しい営業戦略や技術を学ぶための機会を提供し、営業活動の場において自信を持って対応ができるよう、スキルアップさせる必要があります。
強い営業組織を作るステップ
では実際に強い組織を作るためには、どのステップを踏んでいけばよいのでしょうか？実際に強い営業組織が共通して採用している仕組みを積極的に導入してみるのもおススメです。
ここからは、営業組織の立ち上げを進めるためのプロセスをご紹介します。
STEP1：現状を把握する
まずは営業組織の現状を把握し、組織としての目的や目標を設定する必要があります。なぜなら、強い営業組織と現状とのギャップに気づくことが、取り組むべき課題の優先順位の把握にも繋がるからです。優先順位が分かることによって、組織強化において全体の効率アップに繋がります。
現状を把握するためには、以下の5つのポイントをチェックしてください。
- 営業プロセスのフロー
- 顧客の管理状況
- 案件の管理状況
- 情報共有の仕組みや手法
- 評価体制
以上５つのポイントに関して、例えば自社組織の方針に合わせた最適なチェックリストを作成するなどして、正確な現状把握に努めていきましょう。
STEP2：組織としての目標を設定する
組織の現状把握ができたら、次は組織として掲げる目標を設定します。組織的な営業を行っていくためには、個々が売上予算などの数字にフォーカスするのはもちろんですが、組織としても目標を設定し追っていく必要があります。なぜなら、設定された目標に準じて営業戦略を決めていくからです。
まずは、目標とする項目を設定します。次に、その項目の達成基準を設定します。最後に、達成期限を設定します。ここでポイントとなるのが、数値で設定できるものに関しては数値を用いて設定することです。数値を用いることで、メンバーが感覚だけで目標を追ってしまい、個々の認識に差異が出ることを防ぎます。
このように組織で達成したい目標を設定することで、チームとしての一体感が生まれ、より強い営業組織構築につながります。
STEP3：各メンバーの役割を明確にする
次に、目標に合わせた役割分担をしていきます。営業組織と言っても、組織内ではマーケティングとインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス等の役割が必要であり、それぞれの業務内容は大きく異なります。例えば、不得意な業務内容を担当しているメンバーが多い組織においては、なかなか成果が出せません。そのため、リーダーを筆頭に、メンバーそれぞれの得意分野・不得意分野を見極めながら役割分担を決めるようにしましょう。
それぞれの主な役割は以下の通りです。
- マーケティング
- 見込み顧客（ホットリード）を獲得する
- 見込み顧客（ホットリード）を獲得する
- インサイドセールス
- 見込み顧客をフィールドセールスへ引き渡す
- 見込み顧客をフィールドセールスへ引き渡す
- フィールドセールス
- 見込み客へアプローチし、受注する
- 見込み客へアプローチし、受注する
- カスタマーサクセス
- フィールドセールスが契約した顧客へアプローチして、継続利用してもらう
このように、業務内容が異なるがゆえに、人によって難易度の感じ方も様々です。営業メンバーそれぞれに得意な分野を担当してもらうことで、組織としての生産性を効率よく高めることができます。
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STEP4：営業組織の重要性を共有する
営業組織内においては、全員で連携しながら営業活動に取り組む重要性を共有することが欠かせません。
この認識が共有できていないと、名ばかりの営業組織となってしまい、結局は個人営業をしているメンバーの集まりとなってしまったり、連携がとれず効率が悪く成果が出なかった、といった事態になりかねません。
なぜ組織として営業活動を行いたいのかを、具体的に言語化し、同じレベルで理解してもらうことが活動における大前提となります。
一人ひとりが個人プレーから脱却し、チームで活動することの重要性を具体的に理解することにより、効率的な営業活動ができる環境・雰囲気を作ることができます。
STEP5：チームや個人の営業活動を可視化する
営業組織の重要性を共有したあとは、営業活動の可視化のステップに入ります。営業活動の見える化を行うことで、成功・失敗事例やナレッジの共有が盛んになり、組織全体の生産性向上および連携強化につながります。
可視化すべき営業活動の例は、以下の通りです。
- 顧客情報
- 案件進捗状況
- 受注までのプロセス（成功事例・失敗事例）
例えば、受注までのプロセスを可視化し共有することで、組織にノウハウが蓄積されます。すると、過去の成功事例と似た案件を担当することになった営業メンバーは、そのノウハウを営業活動の参考にできるかもしれません。同じように、失敗事例に関しても共有しておくのがおススメです。あらかじめ回避策を考えることができ、実際に似たような事例に遭遇した際に、先回りして対応することができます。
このように、各メンバーの営業活動を可視化し共有することで、互いの事例からより良い営業活動のあり方を模索し、強い営業組織を作り上げることができます。
STEP6：目標の進捗を確認する
営業活動を行っていく中では、こまめに目標達成までの進捗を確認しましょう。目標達成までのギャップや距離感をなるべく早くから認識することにより、必要な軌道修正が行いやすくなるからです。
また、営業組織はチームでの営業活動であるため、一人の進捗の遅れが他のメンバーの営業プロセスに影響を及ぼす可能性もあります。そういった滞りが発生しないよう、なるべくこまめに進捗の確認を行い、情報やナレッジのシェアをしましょう。
このようなこまめな進捗確認によって、チームでの営業活動において最大限のパフォーマンスを発揮することに繋がります。
STEP7：定期的に振り返りを実施する
最後に忘れてはならないのが、振り返りの実施です。振り返りを行わないまま次期に突入してしまうと、必要な改善点が見過ごされてしまう可能性があり、組織の成長が妨げられます。
例えば、良かった点をシェアすることで、次期の営業活動において成功した商談のポイントや共通点を意識し、自分の商談に取り入れることができます。同じように悪かった点についてもきちんと振り返ることによって、これからの営業活動の適切な戦略の立て直しや、メンバー役割の再編などによる弱点への対策が可能となります。
このように、節目ごとの振り返りはチームの方向性を探り、より良い営業活動を行う為に欠かせません。目標設定のプロセスによって定めた期間が終了した際には、全体を通して良かった点・悪かった点について考察し、次期の成果アップに繋げましょう。
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営業組織を改革するための取り組み
ここからは、営業組織をより強化するために意識したい取り組みについてご紹介します。
このいくつかの取り組みを意識することで、競合他社の多い業界や課題の多いシチュエーションにおいても強い営業組織として活躍することが可能です。
組織メンバーの意識を改革する
いくら企業が強い営業組織を掲げていても、営業メンバーがその目的を理解せずに活動していたら意味がありません。意識を改革することにより、強制的に活動しているのではなく、自発的に目標達成を目指して行動している状態を作り出すことが重要です。
社員一人一人も営業活動に欠かせない大切なリソースです。意識改革の際には、改革が必要な理由をメンバーにしっかり理解してもらうことが大切です。メンバー自らが改革が必要なことに納得できていると、率先してアイデアを出したり、行動に移せるようになります。全員が改革の必要性を理解しており、チームが一丸となって同じ理想を目指せる状態を作るのが効果的に活動するためには重要となります。
このように、メンバーの意識にはたらきかけることで間接的にメンバーの取り組みを変える仕組みづくりが、継続的な成果に繋がります。
業務効率を改善する
営業組織を強化するためには、非効率な業務を減らし、改善していくことが重要です。営業プロセスにおいて、限られた時間とリソースで最大限の成果を出すには、労力をどこに費やすかをシビアに考える必要があります。業務効率を改善することで、本来集中すべき営業プロセスにリソースを割くことができ、結果として成約率アップにつながります。
現代の営業活動において非効率な業務とは、具体的に次のようなものが挙げられます。
- 紙や印鑑にこだわった書類管理
- ルーティンだから行っているだけの、内容の無い朝礼や会議
- 勤怠管理のためだけのオフィス出勤
これらの業務は、直接的に営業成果に繋がるものではないため、なるべく省略・簡略化したい業務です。現代ではオンライン化できるものも増えてきています。営業プロセスにおける細かな業務の必要性を客観的に洗い出し、無駄ではないか？代替手段はないか？等チェックしてください。
営業活動の見える化を徹底する
営業組織を強くするためには、営業活動の見える化を徹底する必要があります。なぜなら、同じ営業プロセスを共有しているチームでの営業において、顧客の情報や取引の状況を可視化することでリアルタイムで把握することができ、各メンバーの活動や成果が明確になるからです。
営業活動が見える化されていると、問題や課題が早期に発見され、迅速に対処することができます。例えば、特定の顧客や地域で売上が低下している場合、管理者はその情報を把握し、問題の原因を調査し、適切な対策を講じることができます。
さらに、成果を客観的に評価することが可能になります。管理者は各営業担当者のパフォーマンスを評価し、強みや改善すべき点を把握することができます。これにより、個々のメンバーやチーム全体の成果を向上させるための改善策が見つけやすくなります。
そして進捗の管理には定期的なミーティングの開催が効果的です。営業組織ではチームでの活動が中心となるため、チームワークを向上させるためにも進捗の見える化を通した状況の確認や情報交換は欠かせません。
このような見える化は、チームとしてではなく、部署や部門を越えた連携にも有効です。共通認識を持って営業活動を進めるためにも、積極的な情報交換を行ってください。
マーケティング部署との連携を強化する
営業活動でより成果を上げるためには、他部署との連携が必要不可欠です。特に、マーケティング部門との連携は非常に重要と言えるでしょう。なぜなら、マーケティング部門は、市場動向や市場変化に合わせて、顧客ニーズに対応した施策を実行しする役割を担っているからです。
例えば、マーケティング部が分析した市場や顧客のニーズなどの情報を、営業部が感じている顧客ニーズと照合にすることにより、より正確な営業ターゲティングとアプローチが可能になります。これにより、よりピンポイントに狙いを定めた提案ができるようになります。
また、マーケティング部が営業の成果を測定し、必要に応じて戦略やアプローチを改善するためのデータを提供することができます。これにより、現行の営業内容に対して改善を検討し、成果を最大化することができます。
このように、マーケティング部署と連携した顧客ニーズの把握や戦略づくりは、互いに必要な情報の共有も兼ねており、双方の成果の向上にも貢献します。
ノウハウやナレッジを共有し、営業の勝ちパターンを確立する
営業組織を強化するためには、営業ノウハウやナレッジを共有し、成約が取れる勝ちパターンを確立することもおススメです。そもそも営業は属人的な活動、つまり個人の能力差に依存しやすい傾向にあります。横の情報共有により個々の成功事例の特徴を分析することが、組織の営業能力の底上げに繋がります。
例えば社内での研修制度を整え、成績の良い営業メンバーの知識やノウハウを他のメンバーに提供し、ロープレなどによりどのパターンが成功率を上げるのかを周知させます。勝ちパターンが組織内で確立することによって、成功のための最適な戦略や手法が明らかになり、全体で成績の底上げをすることができます。
このように、勝ちパターンの共有はチームの営業活動を強化します。メンバーが共通の成功アプローチを共有し、積極的に実践できる状態にすることで、より効果的な営業組織が生まれます。それにより、情報共有や相互支援が増え、組織全体の営業力が向上します。
ITツールを導入する
少しでも効率よく体制整備をスムーズに進めるためには、ITツールの導入・活用も大切です。日々の営業活動では多くの情報や複数のタスクを何人かのチームメンバーで管理する必要があります。その全ての過程をツールの力を借りずに計画的に実行していくには、限界があるでしょう。
営業活動に活用できるITツールには、SFAやCRMなど様々なタイプがあります。例えば、複数のルーツを連動させて、ルーティーンワークの自動化を行うRPAの導入は、営業効率アップに大きく貢献します。
また、目標管理ツールやコミュニケーションツールも活用するのがおススメです。進捗をツール上で管理することによって、状況が可視化されマネジメントもしやすくなります。もちろんタスクの共有や円滑な活動に欠かせないコミュニケーションツールの導入は、もはや必須といえます。
ITツールは、自社の目的や用途、課題に合わせたものを選ぶことが大切です。営業活動における課題を明確にした上で、課題解決につながる機能のあるツールを導入してください。
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1on1ミーティングを実施する
組織をより強くする方法として、1on1ミーティングの実施も効果的です。なぜなら、1on1ミーティングによって目標の進捗確認や目標達成に向けての行動を明確化したり、定期的にフィードバック実施の機会を設けることができるからです。
1on1ミーティングは、リーダーとメンバーとの信頼関係を築くための重要な機会でもあります。メンバーはリーダーとのオープンな対話を通じて、自身の考えや懸念をアウトプットすることができます。その中で個人が持っている細かなノウハウを聞き出し、良いと思った点をチームで共有することが可能になります。またリーダーはメンバーの目標を理解し、彼らを目標達成に向けてサポートし、チーム全体の成果を最大化するために戦略を調整することができます。
このように、営業組織における1on1ミーティングは、営業組織のメンバーとここで向き合い強化へつながる要素を探し出すことができ、効果的な行動を開拓できる方法の一つです。
まとめ
以上のように、営業組織においては従来の営業スタイルによってカバーすることが不可能となったギャップに対して、組織として掲げる共通のゴールを目指しながら効率よく営業活動を推進できます。
理想的な営業組織を構築するためには、明確な目標の設定、効果的なリーダーシップの確立、そして継続的な改善とマネジメントが必要です。これらの要素を組み合わせることで、営業組織は成功へと近づきます。
また、営業組織としての体制やプロセスを定期的に見直すことは、結果として企業全体の体制整備につながり、人手不足の解消や変化の激しい市場においても継続的に利益を上げられる強い組織づくりを実現できるでしょう。今回ご紹介した営業組織の立ち上げ方や強い営業組織に必要な取り組みを実践し、自社の営業活動における生産性を高めていくことをおすすめします。
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