近年、ビジネスの環境は急速に変化しており、企業の成功は営業チームの力に大きく依存しています。この変化の中で、営業の人材育成の必要性や育成における課題、育成を成功させるためのポイントを踏まえて効果的な人材育成の方法を説明していきます。
営業の人材育成が重要視される背景
市場の変化と顧客の消費行動の変化
現代の市場は日々変化しており、顧客のニーズや要求も高まっています。これに対応するためには、営業担当者が最新の市場動向や顧客のニーズを理解し、適切に対応する能力が求められます。
また、顧客はインターネットで情報収集をしてから比較・検討段階に進むため、営業担当者は以前よりも高い専門性が求められるようになってきています。
競争の激化
グローバル化の進行とともに、企業間の競争はますます激しくなっています。自社製品・サービスを活用した課題解決の提案ができる「課題解決型営業」が求められています。
技術の進化とデジタルトランスフォーメーション
新型コロナウイルスの影響もあり、Web商談等の顧客と非対面での接触が増加しています。非対面での営業を成功させるための営業スキルを身につけることが求められています。
また、それらのツールを使いこなすITスキルも必要になってきているでしょう。
営業パーソンは以前よりも増して、高い専門性やスキルを求められています。
営業の成果を向上させるためには、継続的な学習とスキルアップが必要になってきています。定期的なトレーニングや研修を通じて、営業担当者の能力を高めることが必要になってきていると言えるでしょう。
営業パーソンに必要な「営業力」とは
顧客に信頼される専門性の高い知識
顧客がインターネットで情報収集を行ってから製品・サービスを比較・検討するという購買行動の変化から、自社製品だけでなく業界や顧客の背景など、より専門性の高い知識が必要になってきています。
「知識」は顧客との信頼関係を築くための重要なポイントとなり、特に自分の業界や商品に関する深い知識は、顧客に適切な提案をするために不可欠です。
また、自社製品・サービスの理解のために、先輩社員から教えてもらうことによりより深い製品理解が実現できるでしょう。
顧客のニーズを理解し提案できる思考力
顧客のニーズが複雑になってきている中、顧客のニーズを正確に理解し、それに対する最適な解決策を提案する力が重要になってきています。単に表面的なニーズを捉えるだけでなく、潜在的なニーズも見抜くことが求められます。
営業では、顧客の疑問や懸念を予測し、効率的なアプローチ方法を考えるなど、多岐にわたるシチュエーションでの思考力が必要とされるので、様々な状況を想定した営業ロープレや営業ノウハウをまとめて知ることができるマニュアル等があると良いでしょう。
人間関係を円滑に構築できるコミュニケーション能力
コミュニケーション能力は、顧客の真のニーズを引き出すヒアリング能力と、顧客のニーズに合わせて提案するプレゼン能力が大きく関わっています。
上記の知識や思考力を持っていたとしても、顧客と適切に意思疎通ができるコミュニケーション能力がなければ意味がありません。
研修等で営業に関する基礎的なスキルや理論を理解することはもちろんのこと、管理職や先輩社員等からどのようにして顧客のニーズを引き出しているのかについて指導することも効果的でしょう。
営業人材を育成する上で注意すべきよくある課題
ここからは営業パーソンを育成する上でよくある課題とその対処法について説明していきます。
管理職・マネージャーの指導法に課題がある
日本の企業では、優秀な営業パーソンが昇進して管理職・マネージャー職に就く場合がほとんどです。しかし、優秀な営業パーソンが優秀なマネージャーであるとは限りません。マネジメント能力を評価されて昇進したわけではないので当然のことでしょう。
管理職・マネージャーの指導法自体に問題があれば、どれだけ熱心に指導をしても優秀な営業パーソンを育成することはできません。そのため、管理職・マネージャー職の人たちに対して、指導をする際のマインドの持ち方やどのように声かけやアドバイスなどの指導法について学ぶ研修を導入しても良いでしょう。
育成の途中で離職する
2021年の日本労働調査組合の調査によると退職を検討したことがある人の割合が80％程度ととても高く、育成の途中で離職してしまうことも少なくないと思います。
同調査で営業職をしていて辛かったこと第1位は「ノルマ」となっており、トップダウンで決められたノルマ・目標が営業パーソンにとって重圧となっていることが考えられます。
離職を防ぐためにも、管理職と営業パーソンの双方が納得できるノルマ・目標を立てることが重要でしょう。
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育成マニュアルがない
営業パーソンを育成するための育成マニュアルがある企業は実は少なく、行き当たりばったりの指導になってしまいがちです。また、マニュアルがないため管理職のマネジメント能力に依存してしまい、成長にバラツキが生じてしまいます。育成マニュアルがない職場環境では、OJT（On-The-Job Training）が指導の中心になり「習うより慣れろ」という指導になり、営業パーソンとして重要な基礎的なスキルや知識をインプットできずに営業として育成されてしまいます。
育成マニュアルがない環境では、誰でも同じ程度成長させるために社内でノウハウを集める必要があります。管理職・営業パーソン双方に良かった指導・悪かった指導を聞き、現場からの生の声を集めてマニュアル化するのがおすすめです。
営業人材を育成を成功させるためのポイント
ここからは営業人材の育成を成功させるためのポイントを説明していきます。
モチベーションを上げる職場づくり
営業パーソンの育成で重要なことの1つに、いかにしてメンバーのモチベーションを上げ、維持するのかということがあります。そして、モチベーションが上がる職場の特徴は「評価制度が明確である」と「フィードバックが適切に行われている」です。
「評価制度が明確である」ことによって、公平公正な評価を受けることができ、管理職・営業パーソンの双方が納得した評価を行うことができるため、モチベーションにつながります。
「フィードバックが適切に行われている」については、営業パーソンの良い行動を促進し、悪い行動を抑制する効果が期待できます。自分だけでは自分の行動を振り返ることは難しいですが、管理職が丁寧にフィードバックすることによって、営業パーソンは自分を振り返ることができるのです。
また、フィードバックを行うことでコミュニケーション量も増加し、営業パーソン自身が自分の意見や不満を口に出すことができるオープンな職場に変わっていくでしょう。
個人の目標や理想の明確化
営業パーソンの個人目標が曖昧であったり、どのような営業パーソンが理想的であるのかが不明確であったりすることによって、営業パーソンの成長を遅らせてしまう可能性があります。
管理職と営業パーソンが話し合うことによって、会社として達成してほしい目標と営業パーソン個人の目標（夢やキャリアプランなど）の両方が達成できる目標を立てることによって、モチベーションが上がったり、成長意欲を引き出すことができるでしょう。
また、理想的な営業パーソンを設定することによって、目指すべき基準を共通化することができます。基準が共通になることによって、営業パーソンの現状と比較して、ネクストアクションが考えやすくなるでしょう。
管理職のマネジメントスキルを高める
管理職のマネジメントスキルは営業パーソンのモチベーションに大きく影響します。管理職が効果的なマネジメントを理解し実践することができれば、営業パーソンの育成を促進するだけでなく、離職防止も促進できるでしょう。
管理職がそれぞれ独自の方法で指導をし続けると、組織としての方向性がブレるだけでなく育成が失敗してしまう可能性も高くなってしまいます。
そのため、管理職が適切なフィードバックのやり方や目標管理などの育成に関するノウハウやスキルを得るためのマネジメント研修を実施することが効果的でしょう。
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効果的な営業人材育成の具体的な方法
ここでは効果的な営業パーソンを育成する具体的な方法について説明していきます。
営業活動の標準化
営業活動の標準化とは、「訪問リスト抽出」→「アポイント」→「訪問」→「ヒアリング」→「提案」→「商談」→「クロージング」といった営業活動の流れを組織で統一することです。
営業活動を標準化することによって、営業パーソンがどの部分で課題を抱えているのかが明確化しやすくなり、サポートしやすくなります。
また、会社全体で各項目のノウハウも貯めていくことができるようになり、継続して取り組み続けることにより独自のマニュアルも作ることができるでしょう。
営業活動の標準化を成功させるためには、営業の成功ノウハウを個人で持ち続けることなく、全体に共有できるオープンなコミュニケーションを取れる職場環境が重要です。
自社製品・サービスへの理解を深める
様々な角度から自社製品・サービスを見ることによって理解を深めることは、営業先でのコミュニケーションでとても重要になります。
管理職だけでなく先輩社員から後輩社員への製品についての理解を指導したり、営業の時にはどのように顧客に伝えたら良いのかを指導する機会を作るのが良いでしょう。
ロープレの実施
営業ロープレ（営業ロールプレイング）とは、社内のメンバーが顧客役と営業役に分かれて、実際に営業を行なってみることです。営業は生ものであり、100人いれば100通りの考え方があるので、臨機応変に対応できる力を育成することができます。
営業ロープレを行うことによって、営業パーソンが抱えている課題が明確になり、課題に対して具体的なアドバイスを行うことができます。
営業ロープレを行うだけではなく、振り返りにこそより力を入れることが、この指導法の成功の鍵になるでしょう。
営業研修の実施
社内にノウハウが蓄積できていない場合は、営業研修を実施するのも1つの方法でしょう。
営業スキルや顧客の購買行動についての理論などの営業において基礎的な研修といった直接営業パーソンに働きかける研修や、管理職への営業をどのように指導すればいいのかについて学ぶ管理職研修のどちらも効果的でしょう。
営業人材を育成するために1on1がおすすめな理由
これまで、営業人材を育成する上での注意点や方法などについて説明してきました。それらを踏まえて、営業人材を育成するにあたって、1on1を導入することが課題の解決に近いと考えており、その理由をご説明します。
営業1人1人の課題が明確になる
1on1を実施することによって、営業パーソン1人1人の抱えている課題が明確になります。
日々、営業活動をしていく中で「何かうまくいかない」や「どうしたらいいのかわからない」という悩みを営業パーソンは抱えています。
しかし、そのような悩みを中々相談できなかったり、誰に聞いたらいいのかわからなかったりと自分の中に留めて、ある日突然「退職」という形で表面化することも少なくないでしょう。
そこで、1on1を実施することによって、1人1人が抱えている課題を話すことができる機会を設けることができ、個々の抱えている課題を表面化することができます。
また、1on1を継続していくことで様々な課題が表面化し、その課題への対応策をまとめることができるようになり、営業マニュアルを作成することもできるでしょう。
細やかなサポートが実施できる
1on1を実施することで、1人1人にあった細やかなサポートが実現できます。1on1により個々の課題が明確化することで、管理職が営業パーソンへのサポートを実施しやすくなります。
現場レベルでのサポート体制を確立することができ、よりスピーディーで効果的なサポートを1人1人に行うことができます。
また、きめ細やかなサポートを行うことができるため、営業職の離職防止にもつながります。
確実な目標管理が実施できる
営業職は会社の売上の鍵となり、目標管理はとても重要になると思います。一方で、トップダウンの目標は上手くいかず「ノルマ」として認識され、営業パーソンにとってむしろ重圧になってしまいます。
そこで1on1を実施することによって、会社の目標を営業パーソン個人の目標に繋げることができ、会社・管理職・営業パーソンの全てが納得できるやりがいのある目標を設定することができます。
また、継続的に1on1を行うことによって、進捗の確認も抜け漏れなくできるようになることに加えて、上記にあるサポートも行うことができるようになります。
このようなことから、1on1を実施することによって目標を確実に達成できるようになるでしょう。
「1on1」って実際にどうすればいいの？
・1on1を実施しているが、目に見える成果が出ていない
・メンバーのモチベーション・パフォーマンスが低い
・1on1によって離職を減らしたい
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まとめ
今回は、営業人材の育成に関して、注意点や課題、成功させるポイント、具体的な方法について説明してきました。
これらの課題や成功のポイントをまとめて解決できるのが1on1の導入であると私は考えています。
営業人材の育成にはCo：TEAM（コチーム）が1番!!
- MBOやOKR等の目標管理
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