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営業マネジメントとは?テクニックとコツについて徹底解説!

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営業マネジメントとは?テクニックとコツについて徹底解説!

営業マネジメントとは

営業とは

営業とは「営利目的で事業を継続して営むこと」を指します。また、営業活動の目的は顧客の課題を把握した上で、解決策(自社製品)を提示することです。つまり、顧客のもつ潜在ニーズをヒアリングした上で顧客に解決策である自社製品を選んでもらう必要があるため、非常にたくさんのスキルを必要とします。例えば、コミュニケーションスキル、ヒアリングスキル、論理的思考、情報収集能力、プレゼンテーション能力、案件管理能力等、最低限必要なスキルだけでも多岐に渡ります。

営業マネジメントとは

営業マネジメントとは、チームメンバーそれぞれの能力を最大限に発揮させることでチームの営業目標の達成に導くことです。1番のポイントは目標達成であり、そのために必要なことを全て行う必要があります。具体的に営業マネジメントの項目として挙げられるのは以下の4つです。

目標管理

目標設定方法と目標に対するメンバーとの合意があるかがポイントです。目標は個人スキルだけではなく外部要因(顧客の属性、地域、市場の状況)を配慮した上でストレッチゴールを設定する必要があります。また、設定した目標に対して個人の納得感がないとコミットが難しくなります。例えば、本人に個人目標を設定してもらい、話し合いながら修正し自主的に目標設定を促すことで合意形成をしていく方法も良いでしょう。

行動管理

行動量と営業目標に対する成果に対して分析し、成功事例や失敗事例に対してフィードバックをし、チームに情報共有をしていきます。また、ケースを積み重ねることで型化し全体に共有することでボトムアップを図ります。

案件管理

パイプライン管理を行います。商談フェーズを次に進めるためのボトルネックを解消していきます。

確認例

・顧客情報が正確に入力されているか

・管理表上、動きのない企業はないか

・そもそも見込みが適正か

・参考にできる似たような案件はないか

・ボトルネックの解消方法は適正か

・失注分析はできているか

モチベーション管理

各営業パーソンがより成果を上げるためにモチベーションを管理していきます。個人のモチベーションの動機が何であるかをまず知る必要があり、その上でモチベーションが下がってしまった時に何が原因であるのか確認する必要があります。業務関係の原因であれば1on1、私生活関連であれば雑談の機会を持つ必要が出てきます。全てのメンバーの情報をマネージャーが掌握するのは困難ですので、メンター制度等を取り入れ周りのメンバーに助けてもらえるようにしておくと良いでしょう。

近年における営業の変化

近年、世界中の様々な情報に誰でも簡単にアクセスできるようになった結果、顧客が情報を整理し、購買を決定してから営業にアクセスしてくるケースが増えてきました。その上で、営業は今までと同じように営業活動はできず、営業も顧客に合わせて対応を変えていく必要があります。特に最近増えているサブスクリプション形態の場合は、本当に自社製品が顧客の課題を解決できるかどうかの確認をしてあげることも必要です。本当の顧客の見極めをする門番の役割を営業がになっていくことになります。

営業の役割が変化をした時に、営業が顧客に与える影響はカスタマーエクスペリエンスとして重要です。会社の入り口にいる受付スタッフの態度が悪ければ、その会社の印象は悪くなりますが、それと同じです。いかに営業がカスタマーエクスペリエンスとしてストレスのない、最高の対応を提供できるかどうかが他社との差別化に繋がります。

テレワークにおけるonlineでの営業マネジメント

新型コロナウイルス蔓延に伴い、日本でも急速にテレワーク導入が進みました。準備期間を設けず、無理矢理テレワークに突入した企業も多く、マネジメント面で多くの課題を抱えています。

・情報漏洩のリスクが高まる

・労務管理が困難

・人事評価が困難

・コミュニケーションの難易度が上がる

・ネットワークや作業環境の整備が必要

・自己管理が難しい

・新人に対するOJTが難しい

・会社へのエンゲージメント低下の恐れ

各社の出しているアンケートの結果では特にコミュニケーションの課題が大部分をしめており、その根本的な課題となる目標管理や心理的安全性の確保の課題が潜在化してしまっています。これらの課題を解決の糸口となるのがデジタルツールです。これまでの業務のデジタル化と経営変革を伴うDXに着目が集まっています。

具体的なツールの紹介は以下の記事をご覧ください。

ご参考記事:悩めるマネージャーへの処方箋!リモートワーク下のマネジメントのポイントとは?

ハーバードビジネスレビューから学ぶ営業マネジメントの成功への秘訣

ハーバードビジネスレビューの記事からベイン・アンド・カンパニーのBtoB企業約900社を対象に実施した調査では、勝者(ここでは過去2年間で純収入を大幅に伸ばし、業界内で市場シェアを拡大した企業と定義する)の間で営業または営業関連チームにデジタルツールを導入している企業の割合は、敗者の約4倍と報告がありました。景気後退時期に差がつくのはもちろんのこと、景気回復時期にさらにその差が広がる結果となっていることから、ジャンプアップのための必要経費としてDXを推進していく必要があることを示唆しています。営業マネジメントにおいても同じく現状に合わせた変革が求められます。

DX(デジタルトランスフォーメーション)とは

DX(デジタルトランスフォーメーション)とは、デジタル技術による業務やビジネスの変革のことです。近年よく耳にするようになってきましたが、日本は世界からも遅れをとっています。「2019年世界デジタル競争力ランキング」(IMD世界競争力センター)によると、日本は世界で23位であること、米国とシンガポールでは85%以上の企業がDXを推進している一方で、日本では36.5%の企業にとどまることが報告されています。日本でDX化が進まない一つの要因としてDX化によって期待を上回ることが難しいとされています。スイスのビジネススクールIMDの調査によれば、DXが期待を上回ったケースはわずか5%でマッキンゼーの調査でもDXで成功する企業の比率は16%にとどまるそうです。この要因はDX化自体が目的となってしまっており、DXのその先にある成果にコミットができていないためです。

失敗しないDX

DXはデジタルツールの導入だけでは完了しません。経営の根本的な問題である採用や評価制度、目標管理、営業戦略等に変革を伴う必要があります。つまり、DXは今までの業務の効率化だけではなく、経営課題に対して解決のためにデジタルツールを導入することとなります。導入が難しいDXの失敗しないためのポイントを整理しましょう。

経営課題のポイントを絞る

経営課題は1つではなくいくつもあり、それを全て解消するためにはかなり複雑なプロジェクトになりやすく、複合的なデジタルサービスの検討も難しくなります。そのため、課題を1つに絞り、その課題に対しての解消ができるデジタルツールを選んでいくと良いでしょう。

定量的に測れる行動で計測する

企業変革のためにはマインドセットやカルチャーの浸透も必要にはなりますが、定量的に計測できません。そのため、計測が可能である行動の変化で観測する。例えば、行動自体が変わることもあれば、同じ行動でも必要工数が減ることもあります。それを数値化した上でDXの成否を判断することができます。

組織全体で取り組む

なぜ企業変革が必要なのか、企業変革しないことでどうなるのかを組織全体で共有し、プロジェクトリーダーとなる人がリーダーシップを発揮していく必要があります。反対勢力が出てくる恐れもあるため、予め強力な協力者を用意しておくこともポイントです。

このような非常にマネージャーに負荷が集中しやすい時流の中で、マネージャー経験が浅くとも、マネジメント負荷削減やマネジメント質向上につなげるサービスも生まれつつあり、「マネジメントDX」が徐々に広がりつつあります。

まとめ

営業マネジメントは新型コロナの影響や顧客自身が情報収集をしているという状況から、目まぐるしくその変化に対応を余儀なくされています。それでもなお、営業目標を達成すべく、対策を取らなければなりません。景気が悪い中でもDXに真摯に取り組めるかどうかで今後の企業の成功にも大きく差が出るという見通しです。営業マネジメントでは営業目標の達成のために妨げとなる根本的な課題をデジタルツールを用いて組織全体で解決していく必要があるのではないでしょうか。