営業研修は効果ない？成果が出ない5つの原因と効果を高める方法

営業研修を実施しても売上が変わらない、現場で活かせていないという声は少なくありません。

しかし、研修そのものが無意味なのではなく、設計と運用に問題があるケースがほとんどです。この記事では、研修効果が出ない原因と、成果につなげるための方法を解説します。

▼ この記事の内容

• 効果が出ない原因： 最大のボトルネックは「自社の課題とのミスマッチ」と「研修後のフォロー不足」です。学びの70%は現場での実践から得られるため、研修単体でスキルを定着させるのは困難です。
• 成功への5つの鍵： 研修前の「課題の言語化」、商材に合わせた「カスタマイズ」、50%以上の時間を割く「ロールプレイング」、そして研修後の「1on1による伴走」と「数値による効果測定」が不可欠です。
• 運用モデル： カークパトリックモデル（4段階評価）に基づき、満足度だけでなく「行動の変化」や「成約率の向上」といったビジネス成果を追跡する仕組みを構築します。

営業研修は本当に効果がないのか？

営業研修が「意味ない」と感じられる最大の原因は、研修と現場がつながっていないことにあります。

株式会社EdWorksが2023年9月に行った調査によると、研修前に上司から目的の説明があった人はわずか37％。さらに、約8割の研修で実施後のフォローが行われていませんでした。 

つまり、多くの研修は、やりっぱなしの状態になっているのです。これでは効果が出ないのも当然といえます。

自社の研修で効果が出ていないと感じたら、研修内容そのものよりも、まず運用面に原因がないか見直すことをお勧めします。

（参考）【企業研修と研修効果に関する実態調査】8割の研修で実施後のフォローアップが行われていない｜EdWorks

営業研修の効果が出ない5つの原因

営業研修で成果が出ないとき、その背景には共通するパターンがあります。ここでは、よくある5つの原因を紹介します。

• 自社の課題と研修内容が合っていない
• 座学中心で実践につながらない
• 研修後のフォローがない
• 受講者のモチベーションが低い
• 効果測定の仕組みがない

自社の課題と研修内容が合っていない

効果が出ない原因で最も多いのが、自社の課題と研修内容のミスマッチです。営業組織の課題は企業ごとに違うため、汎用的なプログラムをそのまま使っても、現場で役立つスキルが身につかないことがあります。

例えば、ルート営業が中心の会社に新規開拓向けの研修を実施しても、受講者は自分たちの仕事とは違うと感じてしまいます。このギャップが学ぶ意欲を下げ、効果を損なう原因になります。

研修を選ぶ前に、自社の営業プロセスのどこに課題があるのかを整理しておくことが大切です。

座学中心で実践につながらない

営業スキルは、知識を入れるだけでは身につきません。実際の商談で使えるようになるには、練習する機会が必要です。しかし多くの研修は講義が中心で、受講者は理屈はわかったけどどう使えばいいかわからないという状態になりがちです。

人材育成では70：20：10の法則という考え方があります。学びの70％は仕事経験から、20％は上司や先輩との関わりから得られ、研修から得られるのは10％だけとされています。

研修で学んだ内容を現場で試し、フィードバックを受けて改善することで、はじめてスキルとして定着します。

（参考）Lombardo, M. M., & Eichinger, R. W. (1996). The Career Architect Development Planner (1st ed.). Lominger Limited.

研修後のフォローがない

研修直後はやる気が高まっていますが、日常業務に追われるうちに内容は薄れていきます。1週間後、1ヶ月後には何を学んだか覚えていないという状態になることも珍しくありません。

前述のEdWorksの調査でも、約8割の企業で研修後のフォローが行われていませんでした。効果を定着させるには、最低でも2〜3ヶ月のフォロー期間が必要です。

研修は実施して終わりではなく、実施してからが本番です。

受講者のモチベーションが低い

どれほど良い研修でも、受講者に学ぶ意欲がなければ効果は出ません。会社に言われたから参加しているという気持ちでは、内容が頭に入らず、行動も変わりません。

モチベーションが低くなる原因は、研修の目的が伝わっていない、業務との関連が見えない、評価に反映されないといった点です。これらは受講者個人の問題ではなく、組織側の働きかけ不足であることが多いです。

研修前になぜこの研修が必要なのかを伝えるだけでも、受講者の姿勢は変わります。

効果測定の仕組みがない

多くの企業では、研修後のアンケートで満足度を確認するだけで終わっています。しかし、満足度が高くても業績が上がらなければ、研修の目的を達成したとは言えません。

研修効果を測るフレームワークとして、カークパトリックモデルがあります。これは満足度、理解度、行動変化、業績への影響の4段階で評価する方法です。多くの企業は最初の段階で止まっており、行動や業績の測定まで至っていません。

アポイント件数や成約率などを研修前後で比較することで、効果を客観的に判断できます。

（参考）カークパトリックモデルとは？研修を4段階で効果測定する方法も解説！｜アチーブメントHRソリューションズ

営業研修の効果を高める5つのポイント

前章で解説した原因を踏まえ、ここでは研修を成功させるための方法を紹介します。研修前の準備から研修後のフォローまで、一貫した取り組みが大切です。

• 研修前に課題を明確にする
• 自社の商材・営業プロセスに合わせる
• 座学とロープレを組み合わせる
• 研修後に1on1でフォローする
• 数値で効果測定する

研修前に課題を明確にする

効果的な研修の第一歩は、自社の課題を正確に把握することです。なんとなく営業力を上げたいという目的では、研修内容が的外れになりやすく、成果につながりません。

課題を見つけるには、営業データの分析と現場へのヒアリングを組み合わせると効果的です。アポ率や成約率の数字を見ながら、マネージャーや営業担当者から困りごとを聞き取ることで、問題の所在が見えてきます。

課題が明確になれば、研修会社への依頼も具体的になり、効果の出やすいプログラムを選べます。

自社の商材・営業プロセスに合わせる

研修プログラムは、自社の商材や営業スタイルに合わせてカスタマイズすることが成功の鍵です。汎用的な内容をそのまま使うと、自分たちの仕事とは違うと感じさせてしまいます。

BtoB営業とBtoC営業では求められるスキルが異なります。新規開拓とルート営業でも、必要な能力は別です。

研修会社には、商材の特徴、顧客層、商談の流れ、よくある失注理由などを事前に共有しておくと、現場で使える内容にしてもらいやすくなります。

座学とロープレを組み合わせる

営業スキルを身につけるには、知識のインプットと実践のアウトプットをセットで行うことが欠かせません。座学で理論を学んだ後、ロールプレイング（ロープレ）で試すことで、体で覚えられます。

ロープレとは、営業役と顧客役に分かれて模擬商談を行う練習方法です。キーエンスやリクルートなど営業力に定評のある企業では、日常的に行われています。

研修を選ぶときは、演習の時間がどれだけ確保されているかを確認することをおすすめします。研修時間の50％以上がロープレに充てられているプログラムが効果的です。

研修後に1on1でフォローする

学んだ内容を定着させるには、継続的なフォローが欠かせません。有効な手段が、上司と部下が定期的に行う1on1ミーティングです。週1回か隔週で30分程度、研修で学んだスキルの実践状況を確認したり、困りごとを相談したりする場を設けます。

1on1のポイントは、上司が指示を出すのではなく、部下に考えさせる質問をすることです。「研修で学んだことを使ってみた？」「次の商談で何を意識する？」といった問いかけが効果的です。

このような1on1を2〜3ヶ月続けることで、学んだ内容が習慣として定着します。

数値で効果測定する

研修への投資が正しかったかを判断するには、数値での効果測定が必要です。良かった気がするだけでは、次の改善につながりません。

測定指標	測定方法
アポイント獲得率	アポ件数÷アプローチ数
商談化率	商談件数÷アポ件数
成約率	受注件数÷商談件数
平均客単価	売上÷受注件数

測定の際は、研修前のデータを必ず取っておくことが大切です。比較対象がなければ、改善したかどうか判断できません。また、部下がどのように成長したかの確認のためにも、指標は重要な材料になります。

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営業研修の効果が出た企業事例

ここまで解説した内容が、実際の企業でどのように機能しているかを見ていきます。

NTTコミュニケーションズ｜ロープレ徹底で受注率向上

NTTコミュニケーションズでは、約2000人の営業社員を対象に研修を実施し、受講者の8割以上がスキルアップ達成を実感しました。

同社の課題は、研修直後の満足度は高いが現場で生かしきれていないというものでした。そこで研修設計を見直し、外部講師とのロープレを徹底。研修後には習熟度テストを行い、上司を巻き込んだ2ヶ月間のOJTも設定しました。

成功の鍵は、研修と現場を分断せず、一連の流れとして設計したことにあります。 

（参考）顧客の課題を解決するソリューション営業力強化｜ALUE

ぐるなび｜研修と現場の連動で成果を定着

株式会社ぐるなびでは、営業成績が伸び悩む社員を分析したところ、顧客の商売繁盛につながる提案ができていないことが判明しました。そこで「ぐるなびビジネスカレッジ」という社内教育プログラムを立ち上げました。

このプログラムでは、基礎スキルを学んだ後、実際の飲食店オーナーに提案を行う実践研修を実施しています。架空の顧客ではなく本物の店舗オーナーに提案するため、受講者は真剣に取り組まざるを得ません。

研修で学ぶことと現場で試すことの境界をなくしたことが成功のポイントです。 

（参考）株式会社ぐるなび様の企業研修事例｜Synapse Consulting

営業研修の種類と効果の違い

営業研修には様々なタイプがあり、目的や対象者によって適したプログラムが違います。ここでは代表的な4種類を紹介します。

• マインド・思考力研修
• 商談スキル研修
• 提案・プレゼン研修
• オンライン商談研修

マインド・思考力研修

マインド研修は、営業に必要な心構えや姿勢を育てるプログラムです。スキル以前の土台を固める目的で、新人や若手に実施されることが多いタイプです。目標達成への意識、顧客志向の考え方、失敗を恐れず挑戦する姿勢などを養います。

ロジカルシンキングを鍛える研修もこのカテゴリーに含まれます。顧客の課題を整理し、説得力のある提案を組み立てる力が身につく研修です。

即効性のある売上向上よりも、中長期的な成長基盤の構築を目的としています。

【代表的な研修会社】 

リクルートマネジメントソリューションズ、グロービス、SMBCコンサルティング

商談スキル研修

商談スキル研修は、顧客との対話でニーズを引き出し、成約につなげるテクニックを学ぶプログラムです。アイスブレイク、ヒアリング、反論対応、クロージングなど、商談の各場面で必要なスキルを体系的に学びます。

受講者のレベルに応じて、基礎編から応用編まで段階的に設計されるのが一般的です。

比較的短期間で売上に直結する効果が期待できるタイプです。マインド研修と組み合わせて実施するとより効果的です。

【代表的な研修会社】 

コチーム、株式会社アルー、インソース、日本能率協会マネジメントセンター（JMAM）

提案・プレゼン研修

提案・プレゼン研修は、自社の商品やサービスの価値を効果的に伝える力を養うプログラムです。単に商品説明をするのではなく、顧客にとってのメリットを伝え、購買を促すストーリーを作れるようになることを目指します。

提案書の構成、データの見せ方、話し方、質疑応答への対応などを学びます。営業側が伝えたいことではなく、顧客が知りたいことを中心に提案を組み立てる力が身につきます。

商談の後半で成約率を高めたい場合に効果的です。

【代表的な研修会社】 

パーソル総合研究所、日本プレゼンテーション協会、株式会社話し方研究所

オンライン商談研修

リモートワークの普及で、オンライン商談スキルへのニーズが高まっています。対面とオンラインでは求められるコミュニケーションの工夫が違うため、専門的なトレーニングが必要です。

オンライン商談では相手の反応が読み取りにくいため、こまめに確認を入れたり、リアクションを大きくしたりする工夫が求められます。カメラ映りや画面共有の使い方も学習対象です。

Zoomなどを使った実践演習が中心で、録画を振り返ることで自分の課題が明確になります。

【代表的な研修会社】 

株式会社セールスフォース・ジャパン、ベルフェイス株式会社、株式会社バーチャレクス・コンサルティング

効果が出る営業研修の選び方

研修の種類を理解した上で、次は自社に合うプログラムの選び方です。ここでは3つのチェックポイントを紹介します。

• 自社の課題に合った内容か
• 講師の実績と成功事例があるか
• 研修後のフォロー体制があるか

自社の課題に合った内容か

研修選びで最も大切なのは、プログラムの内容が自社の課題と合っているかどうかです。評判の良い研修でも、自社に合っていなければ効果は出ません。

研修会社を選ぶ際は、自社の状況を丁寧にヒアリングしてくれるかどうかを見るのがポイントです。すぐにパッケージプランを提案してくる会社より、課題を深掘りしてくれる会社の方が、効果的な研修を作ってもらえます。

できれば、研修プログラムのサンプルや過去の教材を見せてもらうことをおすすめします。

講師の実績と成功事例があるか

研修の効果は、講師の質によって大きく変わります。同じカリキュラムでも、講師の経験や指導力で受講者の理解度は違ってきます。講師自身が営業の現場経験を持っているか、どんな企業での指導実績があるかを確認することが重要です。

特に見ておきたいのは、同業他社や似た課題を持つ企業での成功事例です。具体的な実績があれば、自社でも効果が期待できます。

できれば契約前に講師との面談を依頼し、人柄や指導スタイルが自社に合うか確認しておくことも重要です。

研修後のフォロー体制があるか

研修は実施して終わりではなく、その後のフォローが効果を左右します。振り返りセッション、質問対応、効果測定のサポートなど、どんなフォローが含まれているかを確認しましょう。

研修後3ヶ月間は質問できます、効果測定のレポートを作成します、といった具体的な支援を提示してくれる会社を選ぶと安心です。

フォローの内容は、契約前に詳しく確認しておくことをおすすめします。

営業研修の費用と効果の関係

研修の導入を検討する際、費用対効果は重要な判断材料です。ここでは費用の相場から、コストパフォーマンスを高めるポイントまでを解説します。

費用相場の目安

営業研修の費用は、形式や内容、期間によって変わります。導入を検討するときは、一般的な相場を把握しておくと参考になります。

研修形式	費用相場	特徴
講師派遣型（1日）	15万〜50万円	外部講師を社内に招く
講師派遣型（2〜3日）	80万〜120万円	会場費・教材費込み
公開講座型	1.8万〜3万円/人・日	複数企業から参加
eラーニング	数百〜数千円/人・月	時間・場所を選ばない
オンライン研修	対面の7〜8割程度	会場費・交通費が不要

※上記はあくまで一般的な目安であり、研修内容、講師の実績・知名度、カスタマイズの有無、参加人数、業界特性などにより大きく変動します。正確な費用は各研修会社へ直接お問い合わせください。

費用を検討する際は、総額だけでなく1人あたりの費用と期待できる効果を合わせて考えることが大切です。

外部研修と社内研修の使い分け

研修には外部に依頼する方法と、社内で行う方法があります。外部研修は専門知識を効率よく学べる反面、コストが高く自社に合わせにくいのが難点です。社内研修は費用を抑えられますが、講師役の社員に負担がかかります。

効果的な使い分けとしては、汎用的なスキルは外部研修で学び、自社商材の知識は社内で教えるという組み合わせがおすすめです。

1回目は外部研修で型を学び、2回目以降は社内で反復練習する方法も効果的です。

費用対効果を試算する方法

研修投資の妥当性を判断するには、ROI（投資対効果）を試算すると有効です。計算式は、研修ROI＝（研修による利益増加額÷研修費用）×100％です。

例えば研修費用が100万円で、成約率向上により利益が300万円増えた場合、ROIは300％となります。投資額の3倍の利益を得られる計算です。

この試算は、経営層への予算申請の説得材料としても使えます。

費用対効果を高めるポイント

限られた予算で最大の効果を得るには、いくつかの工夫があります。研修内容をカスタマイズして不要な項目を削る、オンライン研修で会場費を抑える、助成金を活用するといった方法です。

厚生労働省の人材開発支援助成金を使えば、条件を満たせば研修費用の一部が助成されます。正社員だけでなく、契約社員やパート従業員を対象とした研修でも申請可能なため、幅広い人材育成に活用できます。 

厚生労働省 公式ページ：人材開発支援助成金

また、受講者を絞って社内で学びを共有する仕組みを作れば、1回の投資で組織全体のスキルアップが可能です。

営業研修と併用すべき施策

営業研修は他の施策と組み合わせることで効果が高まります。ここでは相性の良い3つの施策を紹介します。

• OJT・営業同行
• 1on1ミーティング
• 営業支援ツール（SFA/CRM）
• スキルマップ

OJT・営業同行

OJTとは実際の業務を通じて行う教育訓練のことです。研修で学んだ理論を現場で試す際、上司や先輩が同行してリアルな商談を見せることで、座学では得られないスキルが身につきます。

効果的な流れは4ステップです。事前に訪問先の情報を共有し、商談では上司の動きを観察させます。徐々に部下が主導する機会を増やし、直後に振り返りを行います。

ただし、OJTだけに頼ると指導が属人化しやすいため、研修で正しい型を学んだ上で行うことが大切です。

1on1ミーティング

1on1は上司と部下が定期的に1対1で対話する場です。研修後のフォローとして、学んだ内容の実践状況を確認し、課題があれば一緒に解決策を考えられます。

上司が指示を出すのではなく、部下に考えさせる質問をすることがポイントです。研修で学んだスキルの実践確認、商談での困りごと相談、成功体験の共有などをテーマにします。

2〜3ヶ月続けることで、学んだ内容が習慣として定着します。

営業支援ツール（SFA/CRM）

SFAやCRMは、営業活動や顧客情報を一元管理するシステムです。研修で学んだプロセスを実践する際、これらのツールを使うとデータに基づく営業活動ができます。

研修で商談の各段階でやるべきことを学んでも、日々の業務で意識し続けるのは難しいものです。ツールに商談ステージを設定しておけば、今この案件はどの段階か、次に何をすべきかが明確になります。

また、研修前後のデータを比較することで、効果測定にも活用できます。

スキルマップ

スキルマップとは、営業に必要なスキルを一覧化し、各メンバーの習熟度を可視化するツールです。研修で何を学ぶべきかの優先順位づけや、研修後の成長度合いの把握に役立ちます。

ヒアリング力、提案力、クロージング力といったスキル項目を縦軸に、メンバー名を横軸に並べ、5段階などで評価します。これにより、チーム全体の強みと弱みが一目でわかり、研修テーマの選定根拠が明確になります。

研修前後でスキルマップを更新すれば、どのスキルがどれだけ伸びたかを定量的に確認でき、次の育成計画にも活かせます。

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よくあるご質問（FAQ）

Q1. どんなに良い研修を受けても、現場に戻ると元のやり方に戻ってしまいます。

A. 「研修後の1on1」をセットで運用しましょう。 研修直後は意識が高いですが、1週間もすれば日常の忙しさに埋もれます。週次1on1で「研修で決めた行動目標を今週いくつ実践したか」を確認するだけで、定着率は劇的に向上します。

Q2. 汎用的なパッケージ研修とカスタマイズ研修、どちらが良いですか？

A. 成果を重視するなら「自社商材・プロセスに合わせたカスタマイズ」が必須です。 「自分たちの顧客には使えない」と受講者が感じた瞬間に、学習意欲は失われます。業界特有の失注理由や商談の流れをケーススタディに組み込むことで、現場の納得感が生まれます。

Q3. 研修の効果を「数値」で測るにはどうすればいいですか？

A. 研修の前後で「KPI（重要業績評価指標）」を比較しましょう。 アンケート結果（満足度）ではなく、商談化率、成約率、平均単価、リードタイムなどの変化を追跡します。CRM/SFAのデータと研修履歴を紐付けることで、客観的な評価が可能になります。 [Image comparison of training effectiveness: Pre-training vs Post-training KPI chart]

Q4. 受講者のモチベーションが低く、研修が盛り上がりません。

A. 研修の「目的」を上司から個別に伝えてもらってください。 「なぜ君がこの研修を受ける必要があるのか」を上司が事前に話すことで、受講者は自分事として捉えるようになります。また、トップセールスのロープレを動画で見せるなど、現場の興味を引くコンテンツを導入するのも有効です。

Q5. 外部講師を呼ぶ予算が限られています。効率的な方法は？

A. 「反転学習」と「助成金」の活用を検討してください。 基礎知識はeラーニング（安価）で各自予習し、対面（高価）では実践ワークのみに絞ることで、コストを抑えつつ質を高められます。また、厚生労働省の「人材開発支援助成金」を活用すれば、経費の最大75%が補助される場合があります。

まとめ

営業研修が意味ないと感じられる原因は、研修そのものではなく、前後の運用にあることがほとんどです。研修前の目的共有や研修後のフォローが不十分なまま、やりっぱなしになっていないか、まず振り返ってみることをおすすめします。

効果を高めるには、研修前の課題分析、自社に合ったプログラムの選定、座学とロープレの組み合わせ、研修後の1on1フォロー、数値による効果測定という5つのポイントを意識することが大切です。研修と現場を連動させ、学習と実践のサイクルを回すことで、営業組織の変革と業績向上を実現できます。

研修をやることがゴールではなく、成果を出すことがゴールです。まずは自社の営業組織が抱える課題を明確にするところから始めてみることが重要です。

最後までお読みいただきありがとうございました。